Estrategia
El «acceso al mercado» se trata de un proceso complejo en el que la aprobación y la negociación del precio y reembolso son solo una parte
16/01/23
La primera vez que oí hablar de acceso al mercado fue, cómo no, en inglés, en una reunión internacional hace más de 10 años. Tiene sentido considerando que, desde una agencia especializada en comunicación para el sector farmacéutico, nuestro negocio se ocupaba de cubrir las necesidades de los clientes, en principio más orientadas al marketing.
Fue en esa misma reunión, sin embargo, donde aprendí que buena parte de lo que hacíamos y continuamos haciendo quedaba englobado bajo el paraguas del acceso. Qué son, si no, una reunión de expertos, un programa de formación médica continuada o un documento de consenso… Pues son lo que parece, excusas de contacto con todos los que tienen un papel influenciador o decisor en este proceso, con el fin de allanar el camino del paciente al fármaco, ¿o debería decir del fármaco al paciente?
Todos estos puntos confluyen en uno, ya que el objetivo clave del producto es demostrar valor, a todos los niveles:
– Sistema de salud: cubriendo una necesidad clínica.
– Administración: facilitando evidencia del coste-efectividad.
– Paciente y prescriptor: facilitando evidencia de efectividad clínica.
– Sociedad en general: mostrando un impacto positivo en términos de salud, y manejable respecto a los recursos sanitarios.
Parece sencillo, pero no lo es, pues los retos económicos y administrativos que cualquier estrategia de acceso al mercado debe solventar son múltiples y variados, a nivel tanto regional como local, y su consecuencia es que el periodo que va de la autorización al acceso del paciente al fármaco puede variar desde 4 hasta 29 meses. Incluso dentro de un mismo país, hay una gran variación en la velocidad de acceso, a menudo mayor que entre distintos países.*
¿Ocurre esto en nuestro país? Sin duda. Desde las vacunas que figuran (o no) en el calendario vacunal pediátrico hasta los últimos avances en oncología, observamos diferencias en el acceso real más allá del reembolso del paciente al mejor tratamiento, es decir, en la disponibilidad efectiva de éste en la práctica clínica.
Caso aparte es el de los medicamentos huérfanos, en los que el acceso al fármaco es crítico, y que forma parte de la Estrategia Farmacéutica Europea y tiene pendiente la actualización del Plan Nacional de Enfermedades Raras de 2014. Mientras tanto, en España se ha propuesto poner en marcha un sistema de autorización temporal de uso -similar al de Francia- que facilite el acceso mientras se negocia su financiación, así como la creación de un fondo nacional que impida la desigualdad de acceso entre comunidades.
Como vemos, conseguir esta disponibilidad del fármaco, el tan ansiado “acceso al mercado”, es por tanto un proceso que comienza años antes de su lanzamiento, y que en el día a día se mantiene después de este. Que el periodo de prelanzamiento se alargue en el tiempo, aunque a primera vista pueda parecer un inconveniente, es también una oportunidad que bien utilizada permite a una compañía farmacéutica optimizar el alcance de la estrategia de acceso, lo cual pasa por conocer exhaustivamente a los interlocutores, para así poder desarrollar mensajes y diversificar acciones que respondan a las necesidades de cada uno de ellos, en un ejemplo claro del significado y el valor del customer experience.
Al final, los objetivos verbalizados en cualquier briefing bajo el título de “Market Access” se resumen en el desarrollo de las actividades necesarias para conseguir la aprobación, financiación y uso del producto. Esto, de manera muy resumida, se consigue mediante el uso de mensajes de valor para pagadores e influenciadores que faciliten su validación, la creación de oportunidades de establecer un diálogo con los mismos, y de proveer a la red de ventas con materiales tácticos que soporten y eleven su discurso.
A una solicitud así, la agencia puede responder con acciones enmarcadas en 3 áreas básicas:
1.- Recomendación estratégica que contemple a todos los actores involucrados, incluya el desarrollo de mensajes de valor para cada uno de ellos, y el análisis y resolución de los posibles “gaps”.
2.- Evaluación y adecuación del mensaje y la comunicación, con desarrollo de materiales específicos para cada cliente.
3.- Desarrollo e implementación de formación específica para los equipos de Ventas y de Acceso al Mercado, que les capacite para trasladar los mensajes adecuadamente.
Pero se puede ir más allá, por eso el trabajo de una agencia especializada empieza mucho antes del lanzamiento del producto y continúa mucho después de la resolución administrativa. Para el laboratorio es importante contar con un partner que aporte un conocimiento profundo del mercado y los stakeholders, que pueda facilitar el contacto con una sociedad científica o la relación con un líder de opinión para desarrollar proyectos de utilidad para los profesionales sanitarios, que sepa utilizar los datos para generar y transmitir mensajes de valor, o que tenga en consideración la perspectiva del paciente, entre otras muchas posibilidades. Y todo ello solo se puede hacer dentro de un entorno acreditado y absolutamente científico, alejado de sesgos comerciales, que ofrezca la formación e información necesarias para el crecimiento profesional y la mejora de competencias que cada profesional requiere para su práctica clínica, pues no debemos olvidar que el fin último del acceso al mercado es obtener resultados en salud.
*EFPIA Patients W.A.I.T. Indicator 2021 Survey. IQVIA. Updated July 2022.